【课程大纲】

一、市场操作基础


1、白酒品牌


白酒卖的是酒水吗？至少不全是，白酒卖的是文化、历史、消费者价值感受。


白酒品牌规划与推广要点


2、产品与产品线


竞争越激烈的市场，产品线越不能长，突出核心产品，合理构建产品线，是打开市场的先决条件。


构建合理的产品线


如何打造企业的主导产品


3、价格与政策


不同市场都有不同的消费价格区间，我们如何选准这个价格区间？


市场费用是有限的，经销商的利润空间也是有限的，如何通过政策的设计，使这些费用发挥最大的作用？


如何根据当地的市场情况制定销售政策


销售政策与服务政策如何进行配合制定


4、市场布局


全部市场是面，重点市场是点，点与面如何结合，营销资源在点和面之间如何分配？


国内市场的分类与布局方法


典型的经销商特点


5、厂家和渠道绝不是买卖关系，而是合作关系，市场需要共同开发，终端需要共同维护，如何进行渠道分工？如何进行渠道管控？


建立高效的渠道体系


渠道服务与管理


如何建立良好的厂商合作


6、有效的推广是市场动销的基础，而有效的控制成本是推广能够持续进行的先决条件，那么，如何利用有限的资金做到有效的推广？


国内市场环境下的传播要点


推广与传播的集中法则


7、案例


河北某白酒企业的08市场布局规划


金源食品的渠道构建


陕西富源酒业的架构与管理


四川某酒厂的重庆市场突破


今世缘的事件营销


辽宁某企业的低成本推广模式


二、市场操作基本流程与关键点


1、市场开发四步走


第一步：了解市场，拜访渠道与终端


第二步：招商及订货


第三步：铺货


第四步：推广及动销


2、拜访与邀约


了解目标市场的基础情况


拜访当地目标经销商


展示产品与讲解政策


划定目标市场


开发销售工具（如画册、政策说明等）


3、招商与订货


客户邀约


自主招商会的执行办法


展会招商会的执行办法


招商会流程


会议组织


订货政策


4、铺货


终端选择


铺货及账期政策


铺货的进度安排


厂商铺货分工


人员与车辆支持


5、推广与动销


基础推广--市场氛围营造


市场引爆--时间营销


终端与市场氛围营造方案


费用预算与人员投入

【课程对象】

白酒企业市场与销售团队 

【课程时长】

6H